【现·象】买家将就，卖家难就
正在快速发展的武汉，交通与物流都在高效运作，这让武汉看起来也是个生活节奏很快的城市。然而，深入其中，却不尽然。所谓江城，便有丰富的自然生态环境，人们临水而居，生活惬意悠然。都说武汉人既懒又精明，那也算是得天独厚的安逸了。
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就茶行业而言，武汉相对于华中地区，呈现出来的格局整体比较低端。
「白沙溪」茶业湖北总经销康明祥谈及，“武汉人受码头文化影响较深，通常是流进来什么就用什么，很少走出去，这对消费层面的影响是，大部分人仍是柴米油盐酱醋茶的中低端消费。”
在喝茶上，武汉人也不甚讲究，有茶喝就行了。湖北是绿茶大省，绿茶产业有较好的基础，此外就是黑茶，现在白茶也逐渐多了起来。武汉人喝绿茶最多，都是用简单的玻璃杯冲泡。据粗略统计，绿茶在武汉茶叶市场的占比高达80%，此外，就是砖茶、普洱、白茶和红茶。同样是未经发酵的白茶，相比绿茶“放不过夏天、饮用不当容易伤胃”，其因一年茶三年药七分宝的极好概念以及引入后发酵概念后的储藏价值，又是自然凋萎，日益受到武汉消费市场的欢迎。
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饮茶习惯会影响消费者对茶器具的潜意识认知。武汉的家庭很少见工夫茶具的摆台，连茶叶店的台面也大都没有摆放整套茶具的习惯，能见有的基本都是来自福建的商户，不然就是在茶楼、会所、茶艺培训上得见。
目前，武汉的茶器具市场还是以普通的家用市场为主，不过随着不同城市人口的糅合与不同文化的渗透，以茶待客、以茶会友的形式也开始在武汉的家庭、办公室发展。而在茶包装上，铁观音的没落、标准罐的出现、泡袋打包的麻烦等使得泡袋市场逐渐弱化，现今看到的也大都是几年前流行过的产品，茶叶礼盒也多以绿茶包装为主，中低端产品较多，且分散在各个茶城。
然而，就整个茶行业而言，消费环境的日益严苛，纷尚产品的日新月异，已然催促着从业者们紧跟时代步伐，即使走不在最前沿，也要想办法及时跟进。武汉茶业消费环境的整体滞后，使得经营者们在经销库存的过程中，难免错失争取新品与爆品市场的机会，简言之，即“时代发展快速，社会需求高标。消费跟进滞后，产品更新高频。”
![]() 【问·路】文火慢炖，各寻其道
![]() 定位：良性存活，定位清晰步步高
目前，市场上的产品同质化太严重，导致市场萎缩，有志向做一番事业的都在转型，主要体现在店铺升级与产品分级上。
「十一阁」的负责人吴先生表示，年轻的力量在于，可以大胆尝试新方式、新可能，不怕折腾；同时保持边走边调整的良性存活法则，关注时下的品牌/产品动态，慢慢屡清适合自己的路线。
武汉「素语文创包装」，从创业短短不到一年时间就在不同茶叶市场拓展了两家门店，其第三家门店也已着手装修，在一定程度上引领了武汉茶叶包装的时尚潮流，他们看到了武汉茶包装的市场机遇后，快速组建起精干团队，产品定位从模糊到清晰，产品的空间陈列也经历了从简单摆设到精美的过程，在他们看来，要不断把产品落到实处、把服务做到实处，脚踏实地才能吃好果实。
![]() 经营：分级产品，升级空间形象
谈及器具经销的经营问题时，茶具经销品牌「谊和兴」的许总多年来深有体会：“2015年以后，感觉就不如以前了，运营成本越来越高，进店客户越来越少，这有来自分销商的分流，也有来自电商的影响。网络渠道与实体店各有千秋，市场上本就存在不同消费习惯的人群，如何平衡其中的利弊、让利益最大化，才是最重要的。
茶器具的实体经营，体量要大，需要空间和人力加以管理，难度较大。但尽管如此，还是要在通货的基础上开拓新局面，做出精致化路线。现在，很多茶人对茶器具的专业度比茶具经销商更高，其中不少人也有了自己的渠道；
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同时，回到茶城的基本也是要买东西的，零售反而相比以前多了。茶行业本质上来讲还是服务业，老顾客买东西也不止是买商品而已，还有对服务的认可。新顾客要形成购买力，对服务与体验的要求更高。体现在空间上，就是体量、布局、格调等，要有自己的亮点的东西。原来怎么让消费者看到你很重要，现在怎么让消费者喜欢上你变得越来越重要。”
其他在武汉的知名茶具经销，如永利汇、国恒茶具、许氏茶艺，也都有在空间上对产品进行分级，以满足不同消费者的需求。尽管市场跟进相对滞后，武汉的茶器具市场已然在实现“服务上多元化与差异化结合、产品上大众化与精致化并存”的路上各自开拓。
![]() 渠道：厂销抱团，整肃渠道链
在武汉客厅经营「玖闻天下」的肖总讲到茶器具的经销情况时，颇为感慨。
他戏说：“哪天房价不涨了，不用再劳心买房了，茶具生意也就来了。”虽是戏言，却也让人对当前的行情深有同感。“尽管处于消费升级的时代，茶业愈发兴盛，但作为市民的刚需，房产业的泡沫牵扯甚广。便宜的东西，实体拼不过电商。但精高端的，还是实体有市场。而精高端产品要求市场有购买能力，这部分人20%都是有钱人，这些有钱人都是商精，都把钱拿去买房子了，有时间有精力的也大可自己包个窑玩。”
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如今，产品更新迭代较快，消费者对信息的把握也是今时不同往日。而不少厂家间都存在同质化现象，价格的竞争与市场的管控力度又不均，经销便采取了保守进货频繁更新的策略，而这也会反过来给厂家带来压力。在肖总看来，经销产品是否对路，需要综合考虑多方因素，包括品质好坏、是否品牌、原创与否、维权力度、价格体系是否合理、管理制度是否完善等；而对于渠道链来说，关键还是厂家在每个流通环节的利益分配问题，比如小范围内只设一个经销商、统一零售价；厂家当有管控市场的决心和魄力，培养经销客户，建立服务体系，管控合理，则皆大欢喜。
尽管去中间化的势头愈见明显，全产业链的品牌化运作仍只能在极少数企业中实现，借势发展、互利共赢是渠道上下游普遍的良性发展模式。厂家也好，经销也好，一时的强大与兴旺抵不过市场的千变万化，规范经营，生命力才能持久。
【机·会】物不在贵贱，而在相对值
虽然当前的经济环境不太支持高端消费，但不代表不能有高端产品。“高端产品不在价格，而在实用，只要不引入奢侈品概念，大部分民众是可以接受的。物美价廉讲的是性价比，是相对值，相对来说值得就是值。”
「白沙溪」茶业湖北总经销康总还说道，“煮黑茶首选铁壶，其次是紫砂壶，因黑茶需要绝对的沸水高温，紫砂壶能够聚气收敛。然而，除藏家外，能够消费高端铁壶、紫砂壶的用户也较少。黑茶的普及推广也需要更多简易、适用于普通消费者使用的紫砂器具。武汉当地的茶企，大都没有精力直接面对用品市场，除了圈内朋友以外，并没有成熟的配套市场可以找到需要的东西。”
人民生活从贫到富再到贵，对生活品质的要求越来越高，但生活的高标准，同样需要接地气。人们精神上的满足感不是盲目追求时尚，还有对文化的敬意。
文/一名小妖 |
